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【气液压力机销售技巧】怎么快速判断客户到底想不想买?
作者:管理员    发布于:2017-05-27 10:46:00    文字:【】【】【
摘要:客户发出的购买信号是多种多样的,我们一般是从三个方面去识别其购买信号,也是我们气液压力机销售员识别客户购买信号的三大方法:听其言(包括言词与语音语调)、察其行和察其情。
在大部分情况下,客户并不会主动表示购买。但是假如他们有了明确的购买欲望,就会下意识地流露出购买意图,而且是通过其语言或行为显示出来。这种表明其可能采取购买行动的信息,就是客户的购买信号。
 
客户发出的购买信号是多种多样的,我们一般是从三个方面去识别其购买信号,也是我们气液压力机销售员识别客户购买信号的三大方法:听其言(包括言词与语音语调)、察其行和察其情。
 
1、从语言信号去识别其购买信号
 
客户提出并开始议论关于气液增压缸产品的使用、附件、使用方法、保养、价格、竞争品等内容时,我们气液压力机销售员可以认为客户在发出购买信号,至少表明客户开始对气液压力机产品感兴趣。
 
如客户买气液压力机时,询问气液压力机的细节,客户询问该气液压力机的配件是否包含的细节,这是客户第一次发送出购买的信号。
 
如果客户不想购买,客户是不会浪费时间询问气液压力机细节的。如果客户接着继续询问该气液压力机的价格,并可以讨价还价,如“价格是否能够有一定折扣”、“有什么优惠?”这种以种种理由要求降低价格的语言,就是他再次发出了购买信号。此时客户已经将气液压力机产品的利益与其支付能力在进行比较。
 
如果客户继续询问气液压力机的售后服务细节,这是他第三次发出购买的信号。
 
如果客户继续询问付款的细节,这是客户第四次发出购买信号。
 
客户询问发货期、售后服务等方面的问题时,有可能就是马上签订合同的最好时机。作为一名气液压力机销售人员,一定要牢记这样一句话:客户提出的问题越多,成功的希望也就相应的越大。客户提出的问题就是购买信号,尤其是客户在听取气液压力机销售员回答问题时,显示出认真的神情。
 
2、从客户的表情去识别其购买信号
 
人的脸面表情不是容易捉摸的,人的眼神有时更难猜测。但是气液压力机销售员仍可以从客户的面部表情中读出购买信号。如眼神的变化:眼睛转动由慢变快,眼睛发光,神采奕奕;腮部放松;由咬牙深思或托腮变为脸部表情明朗轻松、活泼与友好;情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和和亲切。
 
客户总喜欢用肢体语言来表达他们自己对气液压力机产品的兴趣,这些肢体语言的变化,需要气液压力机销售员自始至终地非常专注,就好比打开的雷达一样,不断地扫描购买信号的出现。
 
这也就是很多“话语不多”的气液压力机销售员业绩很好的原因,因为他们一边介绍气液压力机产品,一边观察客户的变化;因为他们通过提问,获得时间与精力来观察客户“言词语言、肢体语言”的变化,从中捕捉购买信号的出现。
 
客户心情非常愉快,都是客户发出的购买信号,此时,气液压力机销售员技巧性与礼貌性地提出成交要求,一般成交率都会很大。如果客户连续2-3发出购买信号,而气液压力机销售员无动于衷,那么客户不再也发出购买信号,因为他觉得我们气液压力机销售员不识趣。
 
气液压力机销售无难事,只怕有心人。只要有心去识别客户的购买信号,适时进入达成协议阶段,气液压力机销售的成功率就会很高。
 
3、从动作信号去识别其购买信号
 
一旦客户完成了对气液压力机产品的认识与情感过程,就会表现出与销售员介绍气液压力机产品时,完全不同的动作。
 
如由静变动,动手试用气液压力机产品、仔细翻看说明书,主动热情地将销售员介绍给其负责人或其他主管人员。如由原来的动态转为静态,客户突然放下自己手头活儿,认真听取气液压力机销售员的介绍。
 
如客户动作由单方面转为多方面,客户刚开始答应只试用一款气液压力机产品,现在要求试用其它型号气液压力机产品。比如客户忽然变换一种坐姿,下意识地举起茶杯,下意识地摆弄钢笔,眼睛盯着说明书或气液压力机产品,身体靠近销售员等,又比如客户对销售员的接待态度明显好转,接待档次明显提高等。
 
我们销售员要善于捕捉客户的动作变化,因为这是客户购买心态变化的不自觉外露。
 
 
 
 
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脚注信息

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